Iwona Maria Kopeć
założycielka i właścicielka firmy Loft Affair
Absolwentka francuskiej Grande Ecole ESCP i szwajcarskiej HSG (University of St. Gallen) ze specjalizacją w doradztwie strategicznym poparte doświadczeniem w zakresie fuzji i przejęć w międzynarodowej firmie Deloitte. Ukończyła również studia I stopnia na Sorbonie wybierając specjalizację tłumaczenie stosowane w biznesie.
2,5 roku temu współzałożyła firmę Loft Affair, wchodząc tym samym w spółkę z francuską grupą kapitałową, z którą wcześniej pracowała nad różnego typu projektami budowlanymi i hotelowymi.
Pasję do innych kultur rozwijała przez ostatnie 10 lat podejmując zatrudnienie w różnych częściach świata m.in. w Azji, Ameryce Północnej czy w Europie oraz intensywnie ucząc się języków obcych – obecnie posługuję się w stopniu biegłym 5 z nich.
Marshall Real Estate: Jak zmieniły się preferencje właścicieli apartamentów i klientów korzystających z usług najmu krótkoterminowego na przestrzeni ostatnich 2/3 lat?
Iwona Kopeć: Ogólny trend, który dominuje już na zachodnich rynkach i powoli znajduje swoje miejsce Polsce to umowa na podział zysków. W takim modelu, właściciele nieruchomości czerpią korzyści płynące z maksymalizacji przychodów z najmu krótkoterminowego czyli coś na co nie pozwala standardowa oferta gwarantowanego czynszu. W Polsce nie wszyscy inwestorzy są jeszcze gotowi na taki sposób działania. Zauważamy, że wielu właścicieli preferuje tradycyjny wariant gwarantowanego czynszu. Ten model staje się jednak powoli przestarzały i niedostosowany do obecnej rzeczywistości: właściciele powinni móc czerpać zysk proporcjonalnie do przychodów jakie osiąga ich nieruchomość, jednocześnie ponosząc ryzyko wspólnie z operatorem, w stopniu proporcjonalnym do przychodów. Jest to przecież zgodne z podstawowa zasadą inwestowania: im większa oczekiwana stopa zwrotu z inwestycji, tym większe ryzyko. Oferta z gwarancją przychodu dla właścicieli jest formą dużo mniej przejrzystą, na której zawsze któraś ze stron traci. Na dłuższą metę, rozwiązanie w formacie podziału zysków pozwala na partnerską współpracę, z realnym podziałem przychodów, odzwierciedlającą faktyczne wyniki inwestycji.
MRE: W jaki sposób sytuacja związana z COVID wpłynęła na wybór klientów poszukujących apartamentów pod najem?
IK: Uwaga inwestorów została skupiona na lokalnej gospodarce oraz ruchu krajowym. Właściciele wybierają obecnie lokalizacje najbardziej stabilne na wszelkiego rodzaju wstrząsy gospodarcze. Myślę jednak, że jest to krótkoterminowy trend, a lokalizacje międzynarodowe niebawem powrócą do łask. Potrzebny do tego będzie powrót do normalnego ruchu nie tylko turystycznego, ale również biznesowego i akademickiego, a także pełne zniesienie ograniczeń w przemieszczaniu się. Zauważa się również, że inwestorzy indywidualni poszukują bardziej samodzielnych i niezależnych apartamentów, podczas gdy podmioty instytucjonalne typu fundusze wciąż interesują się kompleksami hotelowymi szukając w tym okresie okazji.
MRE: Jakie doświadczenia zdobyte na rynku francuskim spowodowały, że zdecydowali się Państwo wejść na rynek Polski?
IK: Rynek francuski, doskonale rozwinięty w zakresie usług zarządzania, zdecydowanie zdeterminował nasze podejście do klienta. Priorytetem jest dla nas kompleksowa obsługa w zakresie projektowania, zarządzania i docierania do klienta premium m.in. dzięki gamie dodatkowych serwisów. Dostrzegliśmy niszę w tym segmencie na rynku polskim. Z doświadczenia wiemy, że właściciel nieruchomości premium oczekuje, że jego apartament trafi do wybranej grupy odbiorców, a gość otrzyma do wyboru apartamenty o wyższym standardzie wykończenia z udogodnieniami idącymi dalej niż standard hotelowy. Zależało nam, by stworzyć w Polsce ofertę pod klucz, zarówno dla właścicieli jak i dla klientów docelowych, gwarantującą pięciogwiazdkowy pobyt w segmencie apartamentów premium. Taka oferta jest już bardzo rozwinięta w dużych stolicach Europy, podczas gdy na Polskim rynku wciąż pozostawała luka.
MRE: Czy zauważają Państwo różnice w oczekiwaniach klientów na rynku polskim i francuskim?
IK: Oczekiwania różnią się w zależności od grupy klienta. Jeśli mówimy o klientach B2C czyli tych, którzy rezerwują apartament, dostrzegamy wyraźnie różnice uzależnione od segmentu, w którym się poruszamy. Klienci poszukujący prawdziwych pięciogwiazdkowych obiektów we Francji są dużo bardziej wymagający niż ci w Polsce. Wpływa na to z całą pewnością po pierwsze bogata oferta tego typu obiektów, do których zaliczamy nieruchomości klasyfikowane nawet jako pałac, a po drugie bardzo rozwinięty segment usług i dóbr luksusowych. Z kolei klienci segmentu średniego oraz premium, nie maja zbyt wygórowanych oczekiwań, szukają przede wszystkim dobrego stosunku jakości do ceny. W Polsce wszystko zależy od kraju pochodzenia klienta – gościa apartamentu. Oczekiwania klientów zagranicznych podróżujących do Polski po raz pierwszy, poza wyjątkami, są zazwyczaj stosunkowo niskie, podczas gdy krajowi klienci znają rynek dużo lepiej i stawiają poprzeczkę dużo wyżej. W przypadku klientów – właścicieli, główna różnica w oczekiwaniach występuję co do modelu podziału zysków. We Francji jest on już standardem, podczas gdy w Polsce wciąż spotykamy się z oczekiwaniami czynszu na stałym poziomie.
MRE: Do jakiego segmentu klientów kierują Państwo swoją ofertę?
IK: Nasza oferta skierowana jest do klientów premium rozumianych zarówno jako właścicieli apartamentów jak również odwiedzających. Klienci premium – goście – mają wyższe oczekiwania zarówno co do miejsca spędzania czasu jak i warunków jakie czekają na nich w apartamencie. Klienci premium – właściciele apartamentów oczekują natomiast, że ich oferta dotrze do szerszej grupy m.in. do korporacji czy studentów wykraczając poza typowe portale rezerwacyjne uwalniając w ten sposób pełny potencjał nieruchomości. Ogromną rolę odgrywa również profesjonalną obsługa procesu zarządzania, tak by inwestycja pozostała w bezpiecznych rękach.
MRE: Czym Państwa oferta wyróżnia się na tle innych konkurencyjnych firm w Polsce?
IK: Dysponujemy bardzo szeroką ofertą sprzedaży wielokanałowej – korzystamy z ponad 40 portali rezerwacyjnych oraz stworzyliśmy odrębny zespół dedykowany sprzedaży bezpośredniej zajmujący się m.in. rezerwacjami korporacyjnymi. Dzięki temu, przyciągamy korporacyjne rezerwacje grupowe, eventowe i stałych klientów bezpośrednich, którzy cenią sobie dodatkowe usługi. Ponadto, nasza obsługa jest w pełni zautomatyzowana: wszystkie zamki i skrzynki na klucze są inteligentne i połączone z naszą aplikacją oraz systemem rezerwacyjnym. Autorskie rozwiązania IT pozwalają nam śledzić obsługę rezerwacji w czasie rzeczywistym, w tym housekeeping, monitorować każdą szkodę i szybko reagować na jakikolwiek problem. Właścicielom oferujemy panel z podglądem do rezerwacji w czasie rzeczywistym oraz projektowanie, wykończenie i wyposażenie wnętrz dostosowane do wynajmu krótkoterminowego. Dla gości przygotowaliśmy natomiast serwisy typu usługa e-concierge oraz klub lojalnościowy z możliwością rezerwacji w miejscach partnerskich przez aplikacje.
MRE: W jakich regionach Polski można skorzystać z Państwa usług?
IK: Na dziś jesteśmy już obecni w Krakowie, Zakopanem i okolicach. Przygotowujemy się do rozpoczęcia działalności w Warszawie, Gdańsku oraz we Wrocławiu. Nie wykluczamy również otwarcia w mniejszych miastach z ukierunkowaniem na kurorty turystyczne.
MRE: W ostatnim czasie nawiązali Państwo współpracę z firmą Marshall Real Estate. Co dzięki niej zyskają klienci?
IK: Współpraca między Marshall Real Estate a Loft Affair to kompleksowe rozwiązanie zarówno dla strony sprzedającej jak i kupującej. Profesjonalna obsługa całego procesu sprzedaży, wsparta projektem przygotowania apartamentów do funkcjonowania a następnie zarządzania nieruchomością przy pełnej transparentności wyników dla właścicieli to idealna formuła dla każdego projektu sprzedażowego. Kupującym zapewnia gotowe rozwiązanie pod klucz oraz elastyczną formułę pobytu właścicielskiego. Klient na etapie zakupu może już zaprojektować i zaplanować funkcjonowanie swojego apartamentu. Oszczędza w ten sposób ogromną ilość czasu i może być spokojny o aranżację wnętrza, a także odpowiednią promocję obiektu.
